淘寶商家如何搭上直播風口讓銷量爆發

10/8/2016來源:電子商務人氣:480

   為雙11直播偷師幾招

  張大奕直播上新2小時賣貨近2000萬元,雪梨的直播后,上新1小時銷量就超過去年店鋪雙11成交,在紅人聚力和體驗升級的疊加效應下,一場場直播數據的刷新,讓它逐漸成為了高關注、高轉化的代名詞。但是,網紅本身的號召力是否已經成為直播轉化的萬能鑰匙?其粉絲數量又是否決定著最終成交銷量?事實上,也并非完全如此。

  從秋上新新勢力周直播數據來看,張大奕的上新直播觀看人數超過30萬,是單場直播中UV最高的,但在加購、成交數據上卻仍是雪梨更勝一籌。的確,具有一定粉絲基礎是一場直播更容易實現變現的重要條件。隨著搜索購物的比例下降,直播這種內容輸出的形式,成為了新的引流方式,在電商直播中,它起著與直通車相同的引流作用。但同樣獲取直播流量后,并不意味著直接形成購買,一場高轉化的直播是各種因素的綜合體現。以下這些直播策略都可以作為商家在之后的雙11的直播大戰中借鑒。

淘寶商家如何搭上直播風口讓銷量爆發 三聯

  貨品為王

  不同與游戲和秀場類打賞型的直播平臺,電商直播以貨品銷售為導向,最終目促成交易。打賞型消費用戶多追求的是心理上的滿足感,而交易型消費最終的落腳點是產品消費,讓用戶買單的最好利器無疑仍舊是產品。同時,產品也是為商家沉淀粉絲,帶來二次回流的關鍵。

  預熱與互動

  不論是新勢力周的紅人提前在自己的粉絲圈中召集幸運粉絲同框直播,撬動粉絲的參與,還是參與920東京直播的12家紅人在微博、店鋪發布一字海報,制造懸念,吸引粉絲前來圍觀直播,預熱制造水花和吸引關注是第一步;其次,在直播過程中利用新品投票、留言抽獎、優惠券發放等有目的性的互動升級形式,可以為變現的拉動埋下伏筆。

  專業化運營

  進行電商變現的網紅成長模式一般分為兩種,一種是基于社交平臺積累粉絲后通過電商變現,而另一種則是本身基于電商平臺成長,后通過社交平臺維護粉絲。據淘寶紅人小二透露這兩者在電商運營上模式也呈現出不同的狀態,前者會偏重于站外流量運營,而后者會緊抓淘系流量。

  從目前的直播轉化數據來看,后者比如雪梨這類具有電商專業化運營的紅人逐漸凸顯成效,他們注重淘客、有好貨、愛逛街等站內流量運營,開始呈現出除了上新爆發外,注重日銷的現象,加之踩準上新節點上直通車、鉆展的投放策略,配合直播上新的模式,更易促成直播轉化爆發。

  逃離同質化的怪圈

  毫無疑問,直播的出現補充了原先在PC、無線頁面用文字、圖片以外的營銷活動通路,賣家、達人在直播間主播的身份,滿足更年輕的消費者對于真實性和互動性的需求;在類似淘寶直播這種更為垂直的社會化電商平臺上,進入平臺的人群帶著需求而來,她們愿意觀看傾聽主播來自于美妝、美食、服飾搭配的建議。電商類直播的基因與具有購買需求的受眾人群更容易達成契合,亦能成為內容和電商之間的有效銜接。

  以電商直播的真實性、互動性、實時性強,附帶娛樂屬性以及有效信息傳遞屬性,與移動互聯網購物場景下的個性化和碎片化的特點具有契合性。因此,有著越來越多商家前赴后繼去趕電商直播這個風口,它的出現為商家們吸引新粉、維護老客提供了新渠道,當操作得時,可以成為商家營銷銷售的重要助力。

  但是如何在這個風口飛起來?當直播內容越來越同質化,差異化、持續性的直播內容或許更容易獲得客戶和銷量。

  就以此次920東京直播來說,iFashion將直播紅人分成A/B/C三個圈層,櫻萘、王火鍋、宋松等5位A圈層紅人打破了以往紅人在室內進行產品介紹、技巧傳授等常規模式,他們以敢潮為主題,完成8分鐘的指定任務,比如去表參道衣櫥根據自己的風格,進行搭配;為日本路人換裝,操著半生不熟的日本談判上櫥窗等;SASA、MASAMI等7位B圈層紅人散落在日本各地,配合潮流主題進行直播;C類則為擁有自己的風格的ifashion店鋪,他們在國內配合主題進行直播,進一步炒熱互動氣氛。

商家如何搭上直播風口讓銷量爆發?

  在直播開始前,9月19日參與920東京直播的A、B圈層的12家紅人店鋪,預先發布了一張一字海報,比如在物空的店鋪Banner為顯示的是“iFashion”,AM歐美高端定制首頁的Banner則是“東”,將12家店鋪一一海報拼湊后,組成了“920淘寶iFashion敢潮東京直播見”語句,這種懸疑式海報玩法也將在12位紅人的微博呈現,進一步擴大預熱范圍,為920東京直播造勢。

  當天晚上11點,國內首次結合跨境、紅人的VR直播正式開啟,iFashion邀請的數位淘寶知名設計師、買手及熱銷賣家,與觀眾分享了東京街頭人氣店鋪、流行私服及潮流文化等時尚趨勢。

  據數據顯示,全天12位紅人的直播總觀看人數超過120萬,可見這種微綜藝直播的模式與現在常態化的直播拉開了內容上的差異性,對于用戶而言具有極大的吸引力。

  此外,為了讓直播內容輸出更具體系化且持續性,iFashion在淘寶直播中開設了“新勢力live”欄目,將直播內容分成節日線、跨界線、新品線,除了紅人,商家、風格買手也開始參與其中,主播陣營進一步豐富,直播內容也更具多樣性。其中,小蟲米子聯名美食作家文怡發布的新系列,兩場新品發布直播觀看人數累積超過10萬人次以上,產品開賣5分鐘銷售破100萬元。

  結合8月落幕的秋新勢力周以及920的#敢潮東京#兩場皆以直播作為重點運營的iFashion活動中,可以看出當直播呈現指數式爆發增長時,想要建立真正的壁壘,或許可以從兩個方向著手:一是專業化的電商運營模式,從而淘汰電商運營薄弱的對手;二則是用持續化、差異化輸出的內容,保持粉絲的黏性與活躍度。



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